「いい外構デザインを作ってる自信はあるし、SNSも頑張ってる」でも、いまひとつ受注につながらない。
もしかすると原因は、自社のアピールポイントが「お客様の求めているもの」とズレているからかもしれません。
どれだけ素晴らしい技術やデザインを持っていても、発信を頑張っていても、それが「お客様の求めているもの」と違っていたり「自社の求めるお客様」に届かないところに発信していたのでは、信頼獲得や受注にはつながりません。
そこで重要になるのが「ペルソナ設定」。お客様の像を明確に描くことで、独りよがりではない「伝わる提案力」を養うことができます。
外構屋さんのペルソナ設定について、外構業に特化したホームページ制作者＆中小企業診断士として解説していきます。
ペルソナ設定とは？
ペルソナ設定とは、「自社にとって理想的なお客様の人物像を、たった一人に絞り込んで具体的に描くこと」です。
よく似た言葉に「ターゲット設定」がありますが、これは「30代・既婚・家持ち」といった広い集団を指します。対してペルソナ設定は、その集団の中から一人の架空の人物を作り上げ、名前、性格、価値観、休日の過ごし方、現在抱えている悩み、さらには「なぜ外構工事をしたいのか？」という動機まで、あたかも実在するかのようなレベルまで深く落とし込んでいきます。
この手法は、Appleやスターバックスといった世界的な企業が製品開発やブランディングを行う際にも必ず取り入れられている、非常に強力なマーケティング手法です。あえて「たった一人」にターゲットを絞り込むことで、その人のライフスタイルに深く突き刺さるメッセージや提案が生まれるようになります。
SNSやブログ、WEB広告などの発信はもちろん、新築外構やリノベーションの企画段階においても、ブレない「軸」として活用されています。
なぜ外構業者にペルソナ設定が必要なのか？
モダン、ナチュラルなど外構の提案にもいろんなテイストがあります。これを「すべての好みの人に届けよう」とすると、結局誰の心にも刺さらない平凡な提案になってしまうと思います。
逆に、「自社の強みで一番満足するのはこんな人！」と一人に絞り込むと、メッセージが明確になり心に響きやすくなります。
結果として同じような悩みを持つ多くのお客様の共感を生むことができるようになるのです。
外構業者におけるペルソナ設定のメリット
- 無駄な販促が減る： その人が見ているSNSや、気にするキーワードに絞って情報発信できるようになります。
- 信頼関係が早く築ける： 相手のライフスタイルにぴったりの話をすることで、「この人は私たちのことをよくわかっている」と感じてもらえます。
- 提案のズレがなくなる： 「忙しい共働き夫婦」というペルソナなら、メンテナンスフリーな人工芝や、夜でも安心な照明を優先的に提案できます。
また、商談段階においても、お客様の人物像を深く理解しないままでは、ニーズに沿った提案はできないと思います。
ペルソナ設定を行うことで、お客様の潜在的なニーズに気づき、寄り添うことで信頼関係を早く築くことができるようになります。
結果として受注率や受注単価の向上につながるのではないでしょうか。
ペルソナ設定のすすめかた
お客様が何を求めているかを深く理解するために、ターゲットとなる人物像を具体化してみましょう。以下の3つの視点で問い直すことで、提案の質が劇的に変わります。
1. 年齢や家族構成を深掘りする
同じ外構工事でも、住む人の構成によって必要な機能や優先順位が大きく異なるはずです。まず、お客様の家族背景を詳細に把握しましょう。
家族構成の具体化例
- お子様の年齢は何歳か？（ベビーカーを使うか、自転車に乗るか）
- ペットは飼っているか？（ドッグランや足洗い場が必要か）
- 二世帯同居なのか、共働きなのか？
家族構成を明確にすることで、「今の暮らし」に即した発信だけでなく、数年後の変化まで見越した説得力のある提案も可能になります。
2. ライフスタイルと価値観を想像する
外構はお客様の「理想の生活」を支える場所です。お客様が家でどのように過ごし、何を大切にしているか、その日常の風景をイメージしてみましょう。
ライフスタイルの具体化例
- 趣味は何か？（アウトドア、ガーデニング、洗車など）
- 休日は家で過ごす派か？（BBQを楽しみたい、あるいは静かに癒やされたい）
- 何を一番の喜びとするか？（周囲からの見栄え、自分たちだけのプライベート感、コストパフォーマンスなど）
ライフスタイルに沿った発信だけでなく、「何を大事にする人か」という価値観に踏み込んだ提案ができれば、お客様の理想の暮らしを実現するパートナーとして深い共感を得られるようになります。
3. 外構への不安・期待と、解決したい課題を特定する
お客様が抱いている「悩み」や、外構に託す「期待」を具体化しましょう。ここを特定することで、発信の「訴求ポイント」と、提案の「落とし所」が明確になります。
解決したい課題の具体化例
- こだわりはデザイン性か？それとも実用性か？
- 予算重視か、それとも長く使える質や資産価値を重視しているのか？
- メンテナンス（草むしりの手間など）を、どの程度負担に感じているか？
不安要素を一つずつ解消し、期待に応えるポイントを絞り込むことで、競合他社にはない「自社だけの解決策」を提示できるようになります。
ペルソナは「選ばれる理由」を作る羅針盤
ペルソナ設定は、SNSなどの発信だけでなく、日々のお客様との対話や最終的なプランニングまで、すべての業務において「迷いをなくすための軸」となりえます。
今回ご紹介した3つの視点でターゲットを深掘りすることで、情報発信では「私に向けたメッセージだ」と気づいてもらえるようになり、商談では「ここまで理解してくれるなら安心だ」という深い信頼を勝ち取ることができるようになります。
自社の強みをやみくもにアピールする前に、まずは「たった一人の理想のお客様」に寄り添い、その価値観にスポットライトを当ててみてください。
その積み重ねが、結果として「他社ではなく、あなたにお願いしたい」という指名受注への最短ルートになるはずです。
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自社だけで悩まず第3者の視点」を取り入れてみませんか？
ペルソナ設定は非常に強力な手法ですが、いざ自分たちだけで作ってみると
「これで本当にお客様に刺さるのか？」
「自分たちの都合のいい人物像になっていないか？」
と迷うことも少なくありません。
客観的な「第3者の目」を入れることで、自社では当たり前すぎて気づかなかった強みや、お客様が本当に抱いている不安がより鮮明に見えてくるものです。
飯塚企画では、元・エクステリアメーカー営業としての現場経験と、数多くの外構業者様のWEB販促を支援してきたノウハウを活かし、あなたの会社に最適な「勝てるペルソナ設定」を一緒に形にします。
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