「そろそろ次の一手を」と思ったとき、目が向く先
売上が安定してきた、あるいは伸び悩みを感じ始めた外構業の社長様が「そろそろ次の一手を」と考えるとき、意外と目が向くのは好奇心をそそられる新しい話だったりします。
それは、本業から少し離れた別の業種への進出や、これまで縁のなかった商材の取り扱いなどかもしれません。
未知の選択肢には可能性もあり、魅力的に映るものです。
ですが、一度立ち止まってみると、今ある環境の中で、まだ手をつけていない伸びしろが残っていることが少なくありません。
今回は、経営学の基本フレームワークである「アンゾフの成長マトリクス」を使いながら、その順番を外構業専門のWEB販促支援者＆中小企業診断士の立場から整理してみます。
アンゾフの成長マトリクスとは
アンゾフの成長マトリクスは、企業の成長戦略を「市場」と「製品・サービス」の2軸について、「既存」と「新規」の切り口で4つに整理するフレームワークです。
難しく考える必要はなく、
「今までターゲットにしてきた客層に、今の商品を売り続けるのか」
「新しい客層に、今の商品を売るのか」
「今までターゲットにしてきた客層に、新しい商品を売るのか」
「新しい客層に、新しい商品を売るのか」
という4パターンで捉えていただければ十分です。
まずは"近いところ"から手をつける
「次の一手」は、現状に"近いところ"から考えるのがアンゾフの成長マトリクスの鉄則です。順番に見ていきましょう。
①市場浸透｜今の商材・今の客層のまま、シェアを伸ばす
最も取り組みやすいのがこの領域です。既存の市場と既存のサービスにまだ拡販余地が無いかを検討します。
なお、ここでいう「既存」は、個々のお客様が同じ人かどうかではなく、狙う客層（ターゲット層）が今までと同じという整理です。
同じ客層の中で新しくご契約いただくお客様が増えるのは、こちらに含まれます。
市場浸透戦略
- SEO・MEO・SNS・広告など、同じ商圏内での認知拡大施策
- 相見積もり対策・提案力強化による成約率アップ
- 値引きに頼らない価格交渉力の強化（利益率を守る）
新しい商材や新しい客層に手を広げなくても、今の商圏の中で「知ってもらう・選ばれる・値引きしない」の精度を上げるだけで伸ばせる部分がここです。
大きな投資や労力をかける前にできることです。販促策や営業プロセスなど、見直せるところはないか確認してみましょう。
見積もった物件に後追いの連絡を入れるだけでも取りこぼしが防げる可能性もあります。
②新市場開拓｜今の商材のまま、新しい客層・チャネルに広げる
次に検討したいのが、今の強みや商材を変えずに、届ける相手や届け方を広げる方向です。
今の商材や技術をそのまま使いながら「誰に・どうやって届けるか」を広げられないかを考えていきます。物理的なエリアの拡大をはじめ、今まで取引が無かった顧客層、ネット販売のように販売チャネル自体を新しくする形もここに含まれます。
新市場開拓戦略
- 施工エリアを隣接する市区町村まで広げる
- 一戸建て中心から、店舗・公共物件など新しい客層への展開
- ファニチャーなどのECサイトでの販売
自社の経営資源や強みと照らし合わせながら、無理なく開拓できそうな新市場が無いか検討してみましょう。
③新製品開発｜今の客層に、新しい商材・サービスを提供する
3つ目は、今の客層に対して、新しい商材やサービスを提供していく方向です。「今の客層に、何を新しく届けられるか」という発想で考えてみましょう。
新製品開発と言っても、自社で何か画期的なものを開発する必要は必ずしもありません。
外構屋さんにとっては、今まで扱ってこなかった商材を積極的に取り入れたり、既存のお客様への追加提案（クロスセル）なども「新製品」と捉えていただいてよいと思います。現在の顧客層にニーズがあるのに、自社が扱っていない商材やサービスがないか見渡してみると良いでしょう。
新製品開発戦略
- これまで扱ってこなかった高単価商材の導入
- 単発工事だったお客様への、剪定など定期メンテナンス契約の提案
- 新築外構引き渡し後の、目隠しやウッドデッキなどの追加販売
なお、ここまでの戦略は、「市場（客層）」に着目するか「製品（商材）」に着目するかで①〜③のどちらとも捉えられるものも少なくありません。
そこは厳密に分類を考える必要はなく、元来の目的である【売上利益の拡大】に対しての貢献見込みや実現可能性の高さを測る物差しとして考えていただくと良いでしょう。
④多角化｜新しい客層に、新しい商材を届ける
①②③の先にあるのが、新しい客層に、新しい商材を届ける「多角化」です。
ひとくちに多角化といっても、本業とのつながりの強さによって、関連多角化と非関連多角化という性質の異なる2種類に分かれます。
関連多角化は、本業で培った経験値やノウハウがある程度活かせるのに対し、非関連多角化は経験値がゼロからのスタートになります。同じ「多角化」という言葉でくくられていても、リスクの質はまったく別物です。
多角化は他の戦略と比較して、成功確率が低くなりがちではあります。
しかしながら、①既存市場、②新市場開拓、③新製品開発の可能性を一通り精査し、なお多角化に事業拡大見込みと戦略性があるのであれば、外構業という一つの市場への売上依存へのリスクヘッジにもなりますし、取り組む価値があるかもしれません。
ただし、本業から離れるほど、これまで積み上げてきた経験値や勘所が使えなくなるのは事実です。
設備投資や物件取得、人件費など初期投資がかさむ一方で、「何年で投資を回収できるのか」「利益率はどの程度見込めるのか」というシミュレーションをしっかりとしておくことが大切でしょう。
「次の一手」の前に、まず自社の伸びしろを棚卸しする
次の一手を考えるときは、まず自社の経営資源や強みの現状を把握し、「市場」と「製品」それぞれの軸で伸びしろを考えてみましょう。
そしてそれでもなお、新しい市場に新しい製品・サービスで挑むほうがメリットがあるようなら多角化を目指しましょう。
これが経営リスクを抑えながら売上利益を拡大していくための定石かと思います。
意外と、既存のお客様や強みを活かせる分野に手つかずの成長余地が眠っているものです。
足元の土台からしっかりと整えながら成長を図ってくださいませ。
初回対応から受注までの動線設計も飯塚企画へ
飯塚企画では、外構業者様の「次の一手」を一緒に整理するところから、集客・販促の仕組みづくりまでサポートしています。
今のお客様やエリアにまだ眠っている伸びしろを見える化したい、既存の強みを活かした販促戦略を組み立てたいという場合は、お気軽にご相談ください。
