集客が難しい原因はホームページにあるかも!

「受注率が低い」「価格競争に巻き込まれる」といったお悩みがある場合、原因として、ホームページの内容が自社の強みやターゲット顧客に合っていない可能性があります。

ホームページにおける問題点を示すイラスト。価格競争や受注率低下の原因を解説

外構・エクステリア業者様にとって、ホームページはビジネスの顔であり、顧客との最初の接点です。しかし、ホームページで自社の強みや、ターゲット顧客のニーズに合わない情報を発信していると、以下の問題が生じる可能性があります。

ホームページが原因かもしれない問題

  • 受注率が低くなる
    顧客が求めている情報と自社の強みが伝わらず、他社に流れてしまう。
  • 自社に来てほしくない客層が来る
    ターゲット層に合っていない内容が掲載されているため、望ましくない問い合わせが増加する。
  • 価格競争に巻き込まれる
    施工力や提案力に自信があっても、それが伝わらず価格競争に巻き込まれる。

結果的に、「プラン提案や見積り依頼は多いのに受注につながらない。」「安い単価でしか受注できない。」といった問題が起きているかもしれません。

なぜ集客できない?ホームページの問題点

上記のような兆候がある場合、「顧客が本当に求めているもの」と「自社が提供できる強み」や、「ターゲット顧客」と「訴求ポイント」にミスマッチが起きている可能性が高いです。

「顧客のニーズとホームページ訴求のミスマッチを表現したイメージ図

ホームページのミスマッチ

  • ターゲットが明確でない
    誰に向けて作られたホームページなのかが不明確で、広く浅いアプローチになっている。
  • 訴求ポイントが曖昧
    価格、施工力、提案力、アフターサポートなど、自社の強みがしっかり伝わっていない。
  • セグメンテーションが設定できていない
    新築、リフォーム、庭のデザインを求める人など、具体的な顧客層ごとに訴求できていない。

ホームページを見直し、自社の強みを問合せしてきてほしい顧客のニーズに訴求できるようにしていきましょう。

「ホームページ改善の鍵!強みを活かす3ステップ

ホームページを改善するには、3C分析を活用すると効果的です。3C分析とは、自社(Company)顧客(Customer)競合(Competitor)を分析するフレームワークです。

外構業者のホームページ改善に活用する3C分析のイメージ図

3C分析を行うことで、自社の強みとターゲット顧客のニーズとをマッチさせることができます。それぞれを具体的に見直してみましょう。

1. 自社の強みを明確にする

自社が持つ「強み」や市場の「機会」を整理し、顧客に伝わる形で明確に打ち出しましょう。

外構業者が自社の強みを整理し、明確化するための手順を示した図

強みや機会の例

  • 強み:営業力、プラン提案力、金物工事力、造園工事力、アフターサービス力、地域での知名度など。
  • 機会:防犯意識の向上、コト消費の拡大、パワーカップルの増加など。

2. 顧客を明確にする

自社の強みを活かせる顧客層を具体的に絞り込み、明確にしましょう。

新築層やリフォーム層など、ターゲット顧客層を具体化する例を示したイラスト

顧客層の例

  • 新築層か、リフォーム層か。
  • 防犯性を求める層か、庭でくつろぎたい層か。
  • 困りごとの解決を重視する層か、デザイン性を重視する層か。

3. 競合との差別化を考える

競合他社と比較し、自社の立ち位置を明確にし、他社では提供できない価値を考えます。「強み」と「機会」の掛け算をして他社と比べて、どの顧客層に自社がより強く訴求できるかを考えます。

「競合分析を活用し、他社との差別化を図るための考え方を説明した図

差別化の例

  • 営業力×プラン提案力×パワーカップルの増加→デザインを重視する新築層
  • 造園工事力×アフターフォロー力×コト消費の拡大→庭でくつろぎたいリフォーム層

強みを伝えるホームページ改善

顧客ごとのニーズに応じた的確な訴求を、ホームページ上で行うことで集客力を高めることができます。

また、自社の強みを正確にターゲット顧客へ訴求することで、工事力が強みなのに価格重視の顧客が問い合わせをしてくるといったミスマッチも減らすことができますし、成約率の向上も期待できます。

外構業者のホームページ改善例を示した図。ターゲット層別の情報充実のポイントを解説

ホームページ改善例

  • デザインを重視する新築層に対しては、3D CADのパース図のサンプルや実際の施工例などを充実させる
  • 庭でくつろぎたいリフォーム層に対しては、庭の使い方や植栽の手入れの仕方などのお役立ち情報やお客様の声などを多く掲載する

ぜひ、強みを引き出す3ステップを実践してみて、ホームページの集客力を高めてください。

客観的な分析が必要なら飯塚企画まで

ホームページが自社の強みを正確に伝えられているかは、自分たちだけでは気づきにくいことがあります。「弱みだと思っていた点が実は強み」だったり、その逆もあるかもしれません。

飯塚企画では、外構業界に特化した専門家がホームページ制作をサポートし、競合他社との差別化を図るお手伝いをしています。客観的な視点で分析し、自社に合った改善策を提案しますので、ぜひお問い合わせください!

Canvaデザインチャレンジで世界入選した飯塚企画のアバター画像

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