市場環境が厳しくなる中、大手ハウスメーカーのブランド力や、最近増えてきたSEOに強い全国展開の外構プラットフォーム、そして大規模フランチャイズの集客力は、外構業者さんにとって脅威に見えるかもしれません。
しかしながら、地域密着と信頼がものをいう外構業のような業種では、意思決定が早くこだわりを前面に打ち出しやすいコンパクトな組織だからこそ、お客様を引き付けることができる側面もあります。
経営コンサルタントの国家資格、「中小企業診断士」のマーケティング分野の作問者でもある、岩崎邦彦氏の著書『小が大を超えるマーケティングの法則』にも、小さな会社には効率を優先する大手が決して持てない「特権」があると書かれています。
今回は、小さな外構店がその特性を活かし、こだわりの強い顧客から「あなたにお願いしたい」と指名されるための戦略を、『小が大を超えるマーケティングの法則』に書かれている「ABC」のフレームワークを参考に、外構業に特化したホームページ制作者＆中小企業診断士として解説していきます。
「小規模特性」は弱点ではなく、大手に勝つ武器である
大手ハウスメーカーや、全国展開の外構プラットフォームなどは規模の大きさから、どうしても「効率と仕組み」を重視する必要があるためマニュアル化が進み、お客様に「刺さる」個性をアピールしづらくなります。
いっぽう、小規模な外構店は、顧客が求めているニーズに対して「鋭く」訴求することができます。
「小規模特性」の例
- 個性的な「想い」の共有：「誰がデザインし、誰が作るのか」。マニュアルではなく「人の温度感」を出すことで、深い信頼関係を築けます。
- 地域密着の柔軟な対応：広域展開では難しい、その土地特有の気候や細かな要望への即断即決。このスピード感と柔軟性は、組織が大きい相手には真似できない特権です。
- 一貫した責任体制：集客から施工管理までの役割間で情報を共有しやすいことは、お客様の大きな安心材料です。
規模の大きな会社にはできない「個性」や「柔軟性」など、会社の【顔が見える】ことは、外構屋さんにとって非常に大きな武器になるのです。
勝ち筋を明確にする「ABC戦略」
外構工事のような、芸術的な要素もある高額商品を検討するお客様の中には、単なる「安さ」や「無難さ」ではなく、自分のライフスタイルを形にする「こだわり」を重視する方も多くいらっしゃいます。
マニュアル化され「同質化」された提案ではなく、自社だけの「強味」を研ぎ澄まし訴求することで、価格ではなく価値で選ばれるブランドが作り出されていきます。
小規模特性を活かし独自の価値を届けるために、特に意識していただきたいのが、岩崎氏の提唱する「ABC」の視点です。
【A】Authenticity：本物力（こだわり・専門性）
大手プラットフォームが「標準的な質」を提供するのに対し、小さな店は特定の領域で圧倒的な専門性＝「本物力」を発揮する必要があります。
【Authenticity：本物力】の例
- 専門スタイルの追求：「ドライガーデンならここ」「狭小地の有効活用なら右に出る者はいない」など、FCの標準プランでは対応しきれないニッチな領域を極めます。
- 職人の手仕事と素材：大手では扱いにくい特殊な素材や、手間のかかる造作など、効率を度外視した「本物」の質感で差別化します。
- 一歩先のライフスタイル提案：「雨に濡れずに車庫から玄関に行きたい」といった生活の不満に対し、単なる部材の設置ではなく、機能性と美観を考え抜いた提案をします。
「どこでも買えるもの」ではなく、あなたの店でしか実現できない「本物の価値」を見つめなおし追求することが、自社を差別化する第一歩です。
【B】Bond：きずな（顧客との情緒的つながり）
外構工事は高額な買い物でほとんどのお客様には専門的な知識はありません。だから注文先を比較検討する際には、価格だけではなく、社長やスタッフの人柄なども当然考慮されます。
「人」にフォーカスしやすい小規模店だからこそ、発信や接客を通じて「あなただからお願いしたい」と言われる「きずな」の構築でき、差別化が可能になります。
【Bond：きずな力】の例
- 「人」を主役にした発信：SNS等で社長やスタッフの想い、現場の裏側を公開。顧客に「親近感」と「共感」を抱いてもらい、契約前から心理的な距離を縮めます。
- 深いヒアリングによる共感：標準化の進んだFCなどでは聞き取れないレベルまで、施主の家族構成や趣味、小さなこだわりを丁寧に汲み取ることで、「理解者」としての絆を築きます。
- 紹介・リピートを生む関係性：工事が終わってからが本当の始まり。定期的なフォローを通じて、地域の「外構の相談役」としての地位を確立します。
「きずな」が強ければ強いほど、お客様は、あなたの店を「指名」するようになります。
さらに、ここで培った「きずな」はあとから、紹介客という形でさらに自社に利益を運んでくれる可能性もあります。
【C】Communication：コミュニケーション（情報発信と双方向性）
どんなに良い「本物力」を持っていても、お客様に伝わらなければ強い「きずな」は作り出せません。お客様の要望に耳を傾け、必要な情報を届けることが大切です。
【Communication：コミュニケーション力】の例
- 「言語化」のサポート：「なんとなく素敵」を形にするために、SNSやブログで豊富な事例を発信し、お客様自身が自分の「好き」を指差して伝えられる環境を整えます。
- 双方向の対話：一方的な宣伝ではなく、お客様の不安や疑問に丁寧に答える発信を続けることで、相談前から「この人なら分かってくれる」という安心感を作ります。
- 価値を届ける動線設計：SNSで「気づき」を与え、HPで「確信」を持ってもらう。お客様の検討段階に合わせた情報提供を行い、スムーズな意思疎通を図ります。
まずはブログでもSNSでも、お客様の「なぜ？」に答える発信を始めることが、指名される店への第一歩です。
小さいからこそ、強くなれる
外構工事は、お客様にとって一生に一度の大きな決断です。だからこそ、顧客は「効率よく処理される」ことよりも、「自分のこだわりを深く理解し、本物の価値を提供してくれる」存在を求めています。
自社の「本物力」を研ぎ澄まし、自社だけの価値を「発信」し、理想のお客様との強い「きずな」を作り出すことで、大きな組織を超えていきましょう。
「小規模特性」を活かすなら飯塚企画へ
「自社のこだわり（本物力）をもっと伝えたいが、言葉にするのが難しい」 「価格競争ではなく、自社を指名してくれるお客様との『きずな』を作りたい」
飯塚企画は、大手エクステリア建材メーカーで22年間現場を歩んできた経験と、外構業者様に特化したWebマーケティングの知見を活かし
「ABC戦略を体現する」販促施策のお手伝いが可能です。
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